Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione.

Da bambini, i nostri sogni a occhi aperti ci vedevano tra i migliori protagonisti del momento: un attore che vinceva un Oscar, oppure un atleta che effettuava una giocata vincente. Ma poi, crescendo, i nostri genitori, insegnanti e amici hanno preso a parlarci molto di più di ciò che si poteva e non si doveva fare, che non di ciò che era possibile. Come risultato abbiamo smarrito le nostre speranze. 

Tuttavia, quando qualcuno manifesta una passione per qualcosa che abbiamo sempre voluto fare, e fornisce un progetto volto a realizzarlo, ci concediamo di percepire che è possibile cambiare. Siamo tutti quanti affamati di gioia, e vogliamo disperatamente trovare modi per raggiungerla, cosicché quando qualcuno è sufficientemente coraggioso da mettercela a disposizione, lo seguiamo di spontanea volontà.

Accogliere a braccia aperte lo sconosciuto non è nella natura umana. E' qualcosa che ci spaventa. Quando dobbiamo confrontarci con lo sconosciuto, lo ignoriamo, oppure tagliamo la corda, o ancora lo etichettiamo in modo da poterlo tranquillamente respingere. Nell'ambito delle negoziazioni, tale etichetta prende spesso la forma della seguente dichiarazione: <<Ma è una follia!>>.

Chris Voss